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做外贸怎么开始?如何开发客户?

作者:jcmp      发布时间:2021-04-19      浏览量:0
2019.02.15更新有个高票答案提到

2019.02.15更新

有个高票答案提到做B2B做谷歌SEM是坑,我认为是不对的,他认为做SEM的受众C端客户多,这个不是绝对的。

第一,要取决于你的行业是偏向零售还是批发,比如大型机械设备,化工品,这些就是典型的批发产品,做不了零售,所以你做谷歌付费推广过来的基本都是批发询盘,因为我本身做化工,所以自己也在做谷歌付费推广,每天询盘1-2个。

第二,取决于你推广的时候设置的触发关键词,假如你的产品偏C端,比如假发,你的推广关键词可以设置针对批发类型的用户,比如hair wholesaler。

使用谷歌的用户是B端多还是C端多,这个本身就是一个伪话题,只能取决于你的行业面向的客户是零售多还是批发多。

有个很简单的方法可以验证你的产品适合批发还是零售,就是在谷歌输入关键词,如果首页出现的B2C网站多,例如亚马逊,EBAY,速卖通等,那么就适合做零售。

还有一个推广的时候选对平台,你做零售的产品绝对不适合去领英推广,同样你做批发客户也不适合做facebook,Instagram等平台。

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以下是老答案

我是从2011年开始做外贸的,我分享自己的经验吧。

关于开发客户渠道方面:

一,谷歌开发

我刚进入外贸的时候我们公司是没有做阿里巴巴平台的,我开发客户基本上就是靠谷歌搜索,然后打电话,谷歌搜索的技巧还是跟着料神学的,料神做外贸的基本上没有不知道的,你可以去看下他福步论坛上的连载贴- 谷歌开发客户 ,这个帖子到现在已经750多万的观看量,我就跟着他学习开发客户,开发出来的客户非常精准。但是也有个问题这个方法被用烂了,估计你能找到的客户你的同行也能找到。

二,SNS营销

我用的最多的SNS就是Linkedin,到现在我的linkedin的好友数是2500个,基本上全是行业内的,很多人用Linkedin的方法就是加上对方之后就开始发推销信,我从来不会这么去骚扰客户,老外非常注重隐私,你能做的就是更新你的post,多找些有技术含量的内容post在linkedin上,然后增加曝光率,如果有对你感兴趣的自然会找你。

三,自建营销型网站配合SEO和SNS推广

我本身也会用wordpress搭建网站,所以我更倾向于把营销网站的作用发挥出来,然后配合谷歌SEO和SNS推广,SEO见效比较慢,所以网站上线的前期还是大家利用SNS平台进行引流,至于去什么平台要根据你自己的行业来选择,像工业品性质的我建议大家去Linkedin上引流,像工艺品,首饰,日用品等生活化的产品建议利用facebook,instagram,pinterest引流。

一个很重要的方面就是引流的时候方向不要偏了,找准你的引流渠道,我推荐大家去linkedin或者facebook的groups里面进行引流,加进去groups之后第一时间不要着急发垃圾广告,否则会被直接拉黑或者踢出去,你要先看人家都post的什么内容。

我这里推荐大家看一篇文章: 如何利用linkedin小组引流到网站获得客户询盘。

四,传统展会

这个展会的话属于线下营销的范畴了,最传统的渠道,但是也是我认为最有用的渠道,人和人当面交流的信任程度要比隔着电脑好的多,但是展会的工作重点永远不可能是在展会期间,我觉得80%的精力还是放在展会的准备上。你准备的越充分,刀磨的越锋利,展会上成交的可能性越大,当然像这种面对面的交流是十分考验业务员的综合业务水平,对语言沟通的掌握,产品的专业程度,随机应变能力等等,考验的综合能力。

下面我写了写我自己本身做外贸过程的时候犯的一些错误,大家引以为鉴:

我在入行第三年的时候,被我的领导狠狠地批评了一顿,领导说我就知道埋头做单子,为了谈订单而谈订单,因为当时我谈了很多客户,撒了很大的一片网,当时我们行业内的台湾客户都认识我了,因为我基本上把他们都联系了一遍,电话打得很频繁,后来我领导去台湾拜访客户,我没有过去,客户见了领导第一句话就是问为什么我没有一起过去。乍一听上去感觉我很牛逼,好像客户非常认可我,其实另有原因。

第一,我联系的客户里面有很多彼此都是竞争对手

第二,我联系的客户里面有很多是客户的客户

第三,把注意力过多的集中在了价格上,忽略了物流服务,产品质量,以及上游原材料和下游产品价格之间的关系。

我们一个个来看我犯的这些错误,过了这么多年才能明白领导的良苦用心,当时我还一脸不爽,妈的刚开始你说没有订单一个劲的骂我,现在我把订单给你谈来了你又骂我,其实不是没有订单的问题,而是没有从更深的角度更高的层面来看谈订单。

第一条和第二条,当时我卖的是大宗化学品,散装液体,一般一个订单就是一条小散船几千吨,台湾是个竞争白热化的市场,而且客户群少就那几家,从台北到高雄竞争对手彼此都知道谁是谁,那会我谷歌开发客户,把台湾从进口商到分销商甚至连竞争对手工厂都翻了个底朝天,我并不否认自己找客户的能力,即便是现在你随便给我一个产品关键词,基本上这些目标客户不管是进口商,批发商还是经销商零售商,我一个谷歌全都能给你找出来,但是容易犯的错误就是一股脑的都把他们同等看待,没有轻重缓急,对待进口商要怎样,对待批发商和分销商要怎样,当年我因为要去台湾拜访客户让客户帮忙出具商务邀请函,客户让把台湾拜访客户的行程表发给他,嗯,我非常实在,把所有拜访的客户名单全都列上了。

后来怎样,客户直接打电话给我说,哎呀,台湾不好玩啊,不如大陆好玩啊,我一听这不是委婉地拒绝我们吗,后来他说你的拜访客户名单上除了竞争对手还有就是我们的客户,你还要去拜访我们的客户,你们不要来了,你来了我们不接待啊,当然这是玩笑话,后来去了以后还是非常热情的招待了我们(就是因为这件事领导没让我去台湾)。

想想真是,为了客户而客户,为了订单而订单,都没有好好理清自己客户名单上这些人家的关系,傻乎乎地以为把整个下游供应链都搞定了,其实已经得罪了人家。有时候你明明知道他是中间商吃了你的一部分利润,但是你还是不能甩掉人家直接找到他的最终客户,生意上的原则有时候还是要讲的。

第三条,价格,价格,价格,是的,价格在外贸谈判中占得比例很重要,but,忽略了产品指标谈判和物流等服务只围绕价格谈判的谈判都是耍流氓,很绕口,说白了就是,人家问你能不能帮我们找到船订舱啊,你回答我们价格很好啊,人家问你你的指标能不能达到要求啊,我们对水分的要求很高不能超过1%啊,你回答说我们的价格很好啊。

真的,我记得很清楚,当时在飞机上客户给我发来了2000吨的订单确认,我心里暗自高兴但是领导脸上有些疑惑,领导说你觉得没有什么问题吗,客户订单给的这么顺利,就谈了谈价格就搞定了,我当时没想那么多,反正订单我给你谈来了,剩下的跟我没关系。真的是图样图森破啊,客户当时也是问过我他们只能给我2000吨的订单,后面物流找船没问题吗,能不能按时交货,因为散装液体最小的散货船也是3000吨位,所以按照2000吨的货运量去找3000吨位的船,物流成本高的离谱,我们这单下来基本上就不赚钱了。但是订单已经回传了,没办法啊,接着找客户凑剩下的1000吨呗,就等于是为了这2000吨的客户不得不找其他台湾客户凑数,后来费了九牛二虎之力才搞到了500吨。

还真不如不做,后来总结了一下,有时候不是你不努力开发客户,谈订单,恰恰是你把太多的精力放在了怎么开发客户而忽略了其他同样影响订单执行的因素,为了成交而成交,却从来不管物流服务能不能跟上。一叶障目不见泰山,盲人摸象,专注局部忽视整体。

产品指标的谈判,我们做的产品是涂料油墨的挥发溶剂,作为油墨的挥发溶剂,最重要的就是第一挥发速度要快,第二水分要低,第三气味要少,其中第一和第二个指标是最重要的,客户当时跟我们要了很多批次的化验报告,但是说实话水分都超过了他们的要求,即使后来我们找了SGS做的报告,还是没有达到指标,很明显这个致命的因素如果是个外贸老手的话基本上就断定了不可能会有合作了。其实他说的那个指标如果我们在工艺上控制下的话是可以达到的,但是生产上是不可能为了这一个客户而把工艺调整的,毕竟如果一旦调整了就不是一个批次的问题了。

但是那会我还是觉得我们的价格比同行优势,大不了以价格取胜呗。自以为是,领导说没必要把时间浪费在这个客户身上了,他不是我们的目标客户。可我就是个愣头青觉得好不容易联系上的客户而且用量也不少,总觉得努努力还是有可能的。

结果就是努力也没用,因为方向不对。

还有对产品价格的把控,这个是有点难度的,像我之前做的大宗化工品,带有些许期货性质,很多客户的采购都是提前一个月,所以他们也都是踩着价格低点买,这个本事一般人没个几年行业内浸染还真是不行,所以很多时候我们会把目光上调到原料,甚至是原料的原料价格。

价格是物品的价值体现,影响价格的因素除了供求关系还有就是原料的价格波动了,供求关系好理解,物以稀为贵,原料价格营销产品价格主要是体现在你的产品成分中占比最高的那个原料价格,比如说我们的产品原料中占比很重要的是酒精和醋酸,而且酒精和醋酸配比是稳定而且有规律的,酒精上涨,醋酸不上涨对产品的价格影响是一个比例,酒精不上涨醋酸上涨对产品价格影响是另一个比例,两个原料都上涨又是另一个比例,所以基本上产品的价格浮动根据原料的波动基本上都能算出来,然后再根据当前市场内的总体库存情况基本上就能摸到市场价格处于什么水平。这也是后来我慢慢自己领悟到的。

很多外贸人做外贸只是死死地盯着客户,盯着一个接着一个的订单,但是对整个市场的情况了解的太少,这算不上一个好的外贸销售,市场都摸不透,你的竞争对手都有谁,出口前几名的都是谁,出口最多的国家是哪里,你的竞争对手的价格是多少,影响你产品价格的原料配比怎样,哪个原料起决定作用,你的产品在下游产品的占比怎样,是不是影响成品价格的主要因素等等,这些都不知道的话,只能说你还是徘徊在外贸的大门外。

所以不要为了谈订单而谈订单,你的出发点和方向都搞错了,磨刀不误砍柴工,二八定律,80%的业绩掌握在20%的客户手里,所以我们要把80%的精力用在20%的重要的事情上。

总结一下,怎么开始做外贸:

1,做外贸要先看大势,大势不好你跳进去做起业务很吃力。

2,业务专业知识要扎实,英文沟通水平,产品知识掌握,国际贸易术语规则掌握。

3,公司的客户开发渠道如何,是不是多样化还是只有一个渠道,对于业务开发能力强的来说,可能一台电脑,一部电话就够了,如果开发能力不强就要看公司的资源配合如何。但是我个人建议打铁还要自身硬,不要过多的依赖平台,自己掌握的永远是自己的别人偷不去。

4,网络营销的知识还是要多学一些的,在这个数字营销和实体经济结合的时代,多掌握一门技术就多一门渠道,国外的公司对网络营销这块投入还是占了一部分比重的,我们国内这个意识还是差了很多。

5,保持耐心,客户开发到客户出单需要有个时间沉淀的,B2B的采购偏理性,B2C的采购偏感性,所以一个偏理性的采购不可能那么快给你订单的,这个要经历从开始报价,谈判,试样,参观工厂。下单的周期长,既然进去了就不要轻言放弃。

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