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【台湾省seo关键词工具】如何开始做外贸?如何开发客户?

作者:八月      发布时间:2021-05-18      浏览量:0
2019年2月15日更新 有一

2019年2月15日更新

有一个高票答案是做B2B和Google SEM都是坑。我觉得是不对的。他认为做SEM的C端客户很多,这不是绝对的。

第一,看你所在的行业是偏向零售还是批发,比如大型机械设备和化工产品。这些都是典型的批发产品,不能用于零售。所以你做Google付费推广基本都是批发查询。因为我自己做化工,所以也做Google付费推广,每天1-2个查询。

第二,根据你在推广时设置的触发关键词,如果你的产品在C端,比如假发,你的推广关键词可以针对批发用户设置,比如头发批发商。

到底是B端用户多还是C端使用Google本身就是一个伪话题,只能看你的行业是零售还是批发面对的客户多。

有一个简单的方法可以验证你的产品适合批发还是零售,就是在Google中输入关键词。如果首页有很多B2C网站,比如亚马逊、EBAY、速卖通等。适合零售。

也有合适的推广平台。你的零售产品肯定不适合LinkedIn推广,你作为批发客户也不适合facebook、Instagram等平台。

.分界线.

以下是老答案

2011年开始做外贸。我来分享一下我的经历。

关于客户渠道的发展:

第一,Google开发

刚进外贸的时候,我们公司不做阿里巴巴平台。我基本上是通过Google搜索开发客户,然后打电话。Google搜索的技巧还是遵循材料的神学。外贸基本上没什么我不知道的。你可以看看他在福步论坛上的连载——谷歌开发客户。这个帖子到现在已经有750多万人看了,我就和他一起学习开发客户,开发的客户非常精准。但是有一个问题。这种方法已经用坏了。估计你能找到的客户,同行也能找到。

二、SNS营销

我用的最多的SNS是Linkedin。到目前为止,我的linkedin好友数量是2500,基本都是行业内的。很多人使用Linkedin是通过互相添加,然后发送销售信函。我从来不这样骚扰客户。外国人很注重隐私。你能做的就是更新你的帖子,找更多的技术内容在linkedin上发布,然后增加曝光度。如果你对你感兴趣,你自然会来找你。

三、自建营销网站配合SEO和SNS推广

我会自己用wordpress建网站,所以我更喜欢充分发挥营销网站的作用,然后配合Google SEO和SNS推广,所以SEO慢慢见效。所以在网站上线初期,大家都要用SNS平台引流。至于去哪个平台,要根据自己的行业来选择。工业品,建议你去领英引流。对于手工艺品、首饰、日用品等日常用品,建议使用facebook、instagram、pinterest进行引流。

很重要的一个方面是,你不要偏向引流的方向,找准自己的引流通道。我建议你去linkedin或者facebook的群里引流。加群后,第一时间不要急着发垃圾广告,不然直接被黑或者被踢出去。你首先要看人家贴什么。

推荐你在这里看一篇文章:如何利用linkedin团队引流到网站获取客户查询。

第四,传统展览

这个展会的话属于线下营销的范畴,最传统的渠道,但在我看来也是最有用的渠道。人与人之间面对面交流的信任程度要比通过电脑交流的信任程度好得多。但是展会的重点永远不可能在展会期间,我觉得80%的精力还是放在展会的筹备上。你准备得越好,你的刀就越锋利,你就越有可能在展览会上达成交易。当然,像这样的面对面沟通是对业务员综合业务水平、语言沟通掌握程度、产品专业程度、对突发事件的适应能力等的考验。

下面我写了我在做外贸过程中犯的一些错误,大家可以从中吸取教训:

入职第三年,被领导严厉批评。领导说我知道埋头做单子,为了谈订单而谈订单,因为我当时谈了很多客户,传播了一个大网络。当时我们行业的台湾省客户都认识我,因为我基本都联系过一次,经常打电话。后来我领导去台湾省拜访客户。我没有去那里。客户看到领导第一句话就是:乍听起来我很牛逼。看起来我的客户很认可我,但还有其他原因。

首先,我接触的许多客户都是竞争对手

第二,我接触的很多客户都是客户的客户

三是过于注重价格,忽略了物流服务、产品质量,以及上游原材料和下游产品价格的关系。

我们一个个看着我犯的错误。花了这么多年才明白领导们的良苦用心。当时我还是一副不高兴的样子。一开始你说没有秩序,现在我把秩序给你了,你又骂我。其实不是没有秩序的问题,而是没有从更深的角度,更高的层次去谈秩序。

第一第二,当时我是卖散装化学品和散装液体的。一般来说,订单是几千吨的小型散货船。台湾省是一个竞争激烈的市场,客户很少。从台北到高雄的参赛者彼此都知道谁是谁。当时我和谷歌一起开发客户,把台湾省从进口商变成经销商,甚至是竞争对手的工厂都搞得天翻地覆。我不否认我有能力找到客户。就算你现在随便给我一个产品关键词,基本上这些目标客户,不管是进口商、批发商还是经销商、零售商,我都可以从Google上查到,但是容易犯的错误就是一视同仁,没有优先级。

,对待进口商要怎样,对待批发商和分销商要怎样,当年我因为要去台湾拜访客户让客户帮忙出具商务邀请函,客户让把台湾拜访客户的行程表发给他,嗯,我非常实在,把所有拜访的客户名单全都列上了。

后来怎样,客户直接打电话给我说,哎呀,台湾不好玩啊,不如大陆好玩啊,我一听这不是委婉地拒绝我们吗,后来他说你的拜访客户名单上除了竞争对手还有就是我们的客户,你还要去拜访我们的客户,你们不要来了,你来了我们不接待啊,当然这是玩笑话,后来去了以后还是非常热情的招待了我们(就是因为这件事领导没让我去台湾)。

想想真是,为了客户而客户,为了订单而订单,都没有好好理清自己客户名单上这些人家的关系,傻乎乎地以为把整个下游供应链都搞定了,其实已经得罪了人家。有时候你明明知道他是中间商吃了你的一部分利润,但是你还是不能甩掉人家直接找到他的最终客户,生意上的原则有时候还是要讲的。

第三条,价格,价格,价格,是的,价格在外贸谈判中占得比例很重要,but,忽略了产品指标谈判和物流等服务只围绕价格谈判的谈判都是耍流氓,很绕口,说白了就是,人家问你能不能帮我们找到船订舱啊,你回答我们价格很好啊,人家问你你的指标能不能达到要求啊,我们对水分的要求很高不能超过1%啊,你回答说我们的价格很好啊。

真的,我记得很清楚,当时在飞机上客户给我发来了2000吨的订单确认,我心里暗自高兴但是领导脸上有些疑惑,领导说你觉得没有什么问题吗,客户订单给的这么顺利,就谈了谈价格就搞定了,我当时没想那么多,反正订单我给你谈来了,剩下的跟我没关系。真的是图样图森破啊,客户当时也是问过我他们只能给我2000吨的订单,后面物流找船没问题吗,能不能按时交货,因为散装液体最小的散货船也是3000吨位,所以按照2000吨的货运量去找3000吨位的船,物流成本高的离谱,我们这单下来基本上就不赚钱了。但是订单已经回传了,没办法啊,接着找客户凑剩下的1000吨呗,就等于是为了这2000吨的客户不得不找其他台湾客户凑数,后来费了九牛二虎之力才搞到了500吨。

还真不如不做,后来总结了一下,有时候不是你不努力开发客户,谈订单,恰恰是你把太多的精力放在了怎么开发客户而忽略了其他同样影响订单执行的因素,为了成交而成交,却从来不管物流服务能不能跟上。一叶障目不见泰山,盲人摸象,专注局部忽视整体。

产品指标的谈判,我们做的产品是涂料油墨的挥发溶剂,作为油墨的挥发溶剂,最重要的就是第一挥发速度要快,第二水分要低,第三气味要少,其中第一和第二个指标是最重要的,客户当时跟我们要了很多批次的化验报告,但是说实话水分都超过了他们的要求,即使后来我们找了SGS做的报告,还是没有达到指标,很明显这个致命的因素如果是个外贸老手的话基本上就断定了不可能会有合作了。其实他说的那个指标如果我们在工艺上控制下的话是可以达到的,但是生产上是不可能为了这一个客户而把工艺调整的,毕竟如果一旦调整了就不是一个批次的问题了。

但是那会我还是觉得我们的价格比同行优势,大不了以价格取胜呗。自以为是,领导说没必要把时间浪费在这个客户身上了,他不是我们的目标客户。可我就是个愣头青觉得好不容易联系上的客户而且用量也不少,总觉得努努力还是有可能的。

结果就是努力也没用,因为方向不对。

还有对产品价格的把控,这个是有点难度的,像我之前做的大宗化工品,带有些许期货性质,很多客户的采购都是提前一个月,所以他们也都是踩着价格低点买,这个本事一般人没个几年行业内浸染还真是不行,所以很多时候我们会把目光上调到原料,甚至是原料的原料价格。

价格是物品的价值体现,影响价格的因素除了供求关系还有就是原料的价格波动了,供求关系好理解,物以稀为贵,原料价格营销产品价格主要是体现在你的产品成分中占比最高的那个原料价格,比如说我们的产品原料中占比很重要的是酒精和醋酸,而且酒精和醋酸配比是稳定而且有规律的,酒精上涨,醋酸不上涨对产品的价格影响是一个比例,酒精不上涨醋酸上涨对产品价格影响是另一个比例,两个原料都上涨又是另一个比例,所以基本上产品的价格浮动根据原料的波动基本上都能算出来,然后再根据当前市场内的总体库存情况基本上就能摸到市场价格处于什么水平。这也是后来我慢慢自己领悟到的。

很多外贸人做外贸只是死死地盯着客户,盯着一个接着一个的订单,但是对整个市场的情况了解的太少,这算不上一个好的外贸销售,市场都摸不透,你的竞争对手都有谁,出口前几名的都是谁,出口最多的国家是哪里,你的竞争对手的价格是多少,影响你产品价格的原料配比怎样,哪个原料起决定作用,你的产品在下游产品的占比怎样,是不是影响成品价格的主要因素等等,这些都不知道的话,只能说你还是徘徊在外贸的大门外。

所以不要为了谈订单而谈订单,你的出发点和方向都搞错了,磨刀不误砍柴工,二八定律,80%的业绩掌握在20%的客户手里,所以我们要把80%的精力用在20%的重要的事情上。

总结一下,怎么开始做外贸:

1,做外贸要先看大势,大势不好你跳进去做起业务很吃力。

2,业务专业知识要扎实,英文沟通水平,产品知识掌握,国际贸易术语规则掌握。

3,公司的客户开发渠道如何,是不是多样化还是只有一个渠道,对于业务开发能力强的来说,可能一台电脑,一部电话就够了,如果开发能力不强就要看公司的资源配合如何。但是我个人建议打铁还要自身硬,不要过多的依赖平台,自己掌握的永远是自己的别人偷不去。

4,网络营销的知识还是要多学一些的,在这个数字营销和实体经济结合的时代,多掌握一门技术就多一门渠道,国外的公司对网络营销这块投入还是占了一部分比重的,我们国内这个意识还是差了很多。

5,保持耐心,客户开发到客户出单需要有个时间沉淀的,B2B的采购偏理性,B2C的采购偏感性,所以一个偏理性的采购不可能那么快给你订单的,这个要经历从开始报价,谈判,试样,参观工厂。下单的周期长,既然进去了就不要轻言放弃。

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